Leads: o que são e como atraí-los para o seu negócio?

Hoje em dia, qualquer empresa que pretenda tirar o melhor proveito das plataformas digitais, precisa de saber o que são leads e por que são tão importantes numa estratégia digital.

Verdade seja dita, gerar leads é uma necessidade constante para qualquer negócio. Embora existam diversos métodos para atrair potenciais clientes, muitas técnicas populares do passado já não se utilizam, porque deixaram de ser eficazes.

Para atrair novos leads para o seu negócio consistentemente é preciso começar a pensar fora da caixa e desenvolver a sua estratégia de maneira mais ampla. Com a ajuda do Marketing Digital, torna-se mais fácil testar novas abordagens e gerar melhores resultados.

Não sabe por onde começar? Calma! Ao longo desta leitura encontrará algumas dicas essenciais e que, certamente, serão uma mais-valia para a sua estratégia. Vamos a isto?!

Mas antes… Sabe o que são leads?

Antes de avançarmos para as dicas sobre captação de leads, é importante esclarecer primeiro sobre o que estamos a falar quando dizemos “lead”. Concorda?

Um lead é um indivíduo que indicou estar interessado no seu produto ou serviço, sendo um cliente com o perfil ideal para o seu negócio.

Por exemplo: numa empresa B2B, os leads são, geralmente, líderes da empresa ou outros colaboradores com autoridade para tomadas de decisões; já numa empresa B2C, os leads são consumidores individuais.

Os leads podem ser categorizados de duas maneiras:

• Inbound Lead: qualquer pessoa que mostra interesse no seu produto ou serviço, deixando de forma proativa as suas informações de contacto.
• Outbound Lead: qualquer pessoa que a sua equipa de vendas considere um potencial comprador, mas que não ofereceu as suas informações de contacto.
  

Quando uma pessoa se torna um lead, ela precisa ser nutrida a longo prazo para que essa pessoa possa aprender mais sobre a proposta de valor da sua empresa. O acompanhamento adequado ajuda a orientar os leads no seu funil de vendas até que estejam “bem preparados” ou prontos para se tornarem clientes efetivamente. Falaremos mais sobre isto mais à frente!

Qual é a importância de um lead?

A geração de leads é importante por uma série de razões, mas principalmente pelos benefícios que oferece não só às empresas ao alcançar os consumidores, mas também aos consumidores, porque lhes permite tomar as melhores decisões de compra.

Além disso, uma boa estratégia para geração de leads permite às empresas:

• Escolher áreas geográficas de interesse para os seus negócios;
• Definir o produto ou serviço que desejam comunicar;
• Controlar a quantidade e a qualidade dos leads que desejam angariar;
• Pagar apenas por leads gerados com sucesso, conforme a estratégia de Venda e Marketing anteriormente definida.

Estes atributos são importantes porque permitem que as empresas estruturem um esquema de angariação de leads com um melhor ROI (Retorno Sobre o Investimento), já que poderão concentrar os seus esforços para ir onde os potenciais clientes se encontram, de facto.

5 dicas para atrair mais leads para o seu negócio

Gerar leads de qualidade para o seu negócio não precisa de ser um bicho de sete cabeças. Está bem! Não douraremos a pílula a dizer ser demasiado fácil. Basta ficar a saber que é possível fazê-lo e implementar as dicas abaixo poderá ser um bom começo. Confira!

1. Crie um blog

Primeiro, tenha em mente que é preciso conhecer bem o seu público-alvo e quais são as “dores” do seu potencial cliente. Ao produzir conteúdos relevantes que ajudam a resolver esses pontos problemáticos, atrairá potenciais clientes para o blog da sua empresa.

Aproveite esta vantagem para fazer com que os seus visitantes partilhem as suas informações de contacto (ao pedir para que subscrevam a sua Newsletter, por exemplo). Pense nos seus clientes em potencial e no que eles precisam. Imagine as perguntas que estão a fazer e, em seguida, forneça respostas a essas perguntas.

2. Otimize os seus conteúdos com SEO

Antes de mais, é importante esclarecer que SEO e geração de leads são coisas diferentes: a estratégia de SEO (Search Engine Optimization) está focada em aumentar o tráfego orgânico para o seu site, enquanto a angariação de leads busca em atrair potenciais clientes para o seu negócio.

No entanto, o SEO pode complementar os esforços da sua estratégia e atrair mais leads ao aumentar o conhecimento acerca dos seus produtos ou serviços, fazendo com que os mecanismos de pesquisa apontem para o seu site quando o utilizador pesquisar por uma palavra-chave relevante para si.

3. Deixe os formulários à vista do utilizador

Certifique-se de que os visitantes do seu site ou blog têm sempre à vista formulários de contacto, conforme a sua estratégia para captação de leads. Seja para subscrever a newsletter, seja para agendar uma reunião ou, até mesmo, para descarregar um material rico (como ebooks, whitepapers, cheat sheets etc).

Acima tem o exemplo de um dos formulários disponibilizados no site da Sioux, através do qual o visitante (potencial cliente) pode, por exemplo, agendar uma reunião. Ao receber os dados a partir deste formulário, a Equipa Sioux tem em mãos leads de excelente qualidade!

4. Produza infográficos

Para gerar leads com o uso de infográficos, pode publicá-los no seu blog e promovê-los como conteúdo autónomo ou como parte de uma oferta exclusiva composta por conteúdo bloqueado por um formulário de inscrição.

Não se esqueça que o seu infográfico é uma imagem que pode (e deve!) ser otimizada para pesquisa orgânica (lembra-se da dica de SEO mais acima?). Isto ajuda a melhorar tanto a qualidade do tráfego quanto a autoridade do seu site.

5. Disponibilize ebooks

A produção de ebooks é umas das principais estratégias de marketing de conteúdo que pode ser implementada facilmente visando gerar mais leads ppara o seu negócio. Veja o exemplo abaixo, retirado ainda há pouco do blog do Neil Patel.

Ao visitar um dos artigos sobre lead magnets, o utilizador encontra um banner para descarregar gratuitamente o “Guia Passo a Passo de Marketing de Conteúdo”. Visto que as temáticas estão interligadas, é muito provável que o leitor do artigo acabe por descarregar o ebook — mas não sem antes oferecer em troca as suas informações de contacto!

DICA EXTRA: se após ler este artigo quiser saber mais sobre o tema, consulte o vídeo abaixo (uma masterclass da Hubspot sobre a importância da geração de leads).

O que é nutrição os leads?

No seu nível mais básico, nutrição de leads é um processo que leva à construção de relacionamentos com os seus potenciais clientes, conduzindo-os ao longo da jornada do cliente, até que este leads sejam convertidos em clientes.

Pense neste processo como se estivesse a deixar “migalhas educacionais” pelo caminho de modo a atrair o potencial cliente. À medida que consome cada “migalha”, este potencial cliente aprende mais sobre como resolver determinado problema com a sua ajuda — o que poderá resultar numa eventual compra que ajude a atingir os seus objetivos.

Por fim, lembre-se: uma estratégia bem-sucedida para gerar leads bem-sucedida torna os restantes processos de vendas mais produtivos, contribuindo para melhores resultados de negócios de um modo mais amplo.

Quando o assunto é atrair e nutrir leads, existem muitas definições e partes interligadas para entender, mas quando se conquista um domínio sólido sobre estas questões, torna-se bem mais fácil elevar a Estratégia de Marketing da sua empresa para o próximo nível.

Achou este conteúdo útil? Então, partilhe-o com a sua rede de conexões ou marque nos comentários alguém que também precisa destas dicas!