Saiba como gerar leads qualificados para o seu negócio

Todo o potencial cliente que chega até ao seu negócio é um lead, mas nem todos serão leads qualificados. Por este motivo, a qualificação de leads é uma parte crítica do processo de vendas da sua empresa, já que permite que a sua equipa decida quais são os leads que têm maior probabilidade de se tornar clientes efetivamente.

Se este tema ainda não fazia parte da sua lista de prioridades, fique a saber que os leads qualificados podem economizar centenas de milhares de euros por ano. Ou seja, este tópico não pode de forma alguma ser ignorado.

Neste artigo, exploraremos o que caracteriza a qualificação de leads, os critérios que pode usar e como definir todo o processo para qualificar um lead. Acredite: isto facilitará imenso o trabalho das equipas de Vendas e Marketing da sua empresa. Vamos a isto!?

O que é um lead qualificado?

Um lead qualificado é um cliente em potencial que demonstrou interesse nos seus produtos ou serviços, com base em certos critérios alinhados conforme a sua estratégia de negócio. 

Apenas os leads voluntários podem ser classificados como leads qualificados, o que significa que as informações fornecidas pelo lead são enviadas voluntária e gratuitamente. Portanto, leads que não partilharam a respetiva informação de forma voluntária e gratuita e bancos de dados comprados não podem ser considerados leads qualificados.

Basicamente, existem três maneiras de classificar leads qualificados:

• Marketing Qualified Leads (MQLs): leads que se enquadram nos critérios mínimos para continuar a ser considerados pelas campanhas de Marketing.
• Sales Qualified Leads (SQLs): são aqueles qualificados com os critérios necessários para serem considerados pela equipa de Vendas.
• Product Qualified Leads (PQLs): são os leads que obtiveram um valor significativo ao usar o seu produto através de uma avaliação gratuita ou uma versão freemium.

Lembre-se que cada empresa precisa de definir os seus próprios critérios para serem seguidos à risca na hora de qualificar os seus leads. Claro que pode começar por listas pré-definidas, mas o ideal é que esses critérios sejam analisados e adaptados aos objetivos da sua empresa.

Um pouco mais sobre os diferentes tipos de leads

Um dos principais objetivos de qualquer negócio é gerar o maior número possível de leads. Para isso, uma empresa deve guiar os clientes em potencial ao longo das várias etapas do funil de vendas. Deste modo, os principais tipos de lead são:

Marketing Qualified Lead (MQL) 

Um Marketing Qualified Lead, ou MQL, tende a ser alguém que atendeu aos critérios mínimos para continuar a ser considerado pela sua equipa, na expectativa de convertê-los no Funil de Marketing. Para qualificar um lead como MQL, bastam alguns dados iniciais, como por exemplo:

• Nome do lead;
• Nome da empresa;
• Endereço de e-mail;
• Sector no qual atua;
• Número de contacto;
• Uma ou duas perguntas para avaliar o interesse, como um ponto problemático, o que pode ser útil para uma abordagem de Marketing melhor direcionada, etc.

Sales Qualified Lead (SQL) 

Ao contrário dos MQLs, os Sales Qualified Leads (SQLs) indicam um nível de interesse elevado por parte do utilizador ao partilhar dados mais aprofundados, como o tamanho da empresa, o número de colaboradores ou algo mais específico relativamente à indústria na qual o lead está inserido. Para qualificar um lead como SQL, precisa de dados como:

• Interesse dos utilizadores em falar com alguém da equipa;
• Pedido para uma demonstração/orçamento;
• Tamanho da empresa;
• Intenção de compra;
• Entre outros.

Product Qualified Lead (PQL) 

Um Product Qualified Lead (PQL) é um indivíduo ou uma empresa que obteve valor através da utilização de um produto como resultado de uma avaliação gratuita, uso de um modelo de recurso limitado ou outras experiências em primeira mão com o produto. À medida que os clientes em potencial utilizam esse produto, eles demonstram ou não a intenção de compra com base em alguns comportamentos, por exemplo:

• Interesse no produto;
• Número de utilizações;
• Recursos utilizados;
• Padrões de gastos;
• Padrões de utilização;
• Velocidade (rapidez com que um utilizador ou equipa está a adotar o produto);
• Entre outros.

Service Qualified Leads (SQLs)

Service Qualified Leads fornecem um valor adicional aos clientes, ajudando-os a ter mais sucesso à medida que evoluem na sua experiência através da utilização de produtos ou serviços de uma empresa, com a ajuda de atualizações adicionais. 

Como bem nos lembra a Hubspot, os SQLs também podem reduzir o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e aumentar o Valor do Tempo de Vida do Cliente (LTV), retendo esses clientes por mais tempo e incentivando-os a realizar novas compras ao longo do tempo.

6 dicas para gerar leads qualificados para o seu negócio

1. Crie conteúdo valioso

Ofereça aos seus potenciais clientes informações úteis, dando-lhes dicas sobre como superar algum problema. Partilhar conteúdo relevante com o público-alvo é a melhor prática para que uma empresa seja notada e apreciada. Aposte no marketing de conteúdo como meio para mostrar como lidar com as necessidades dos seus clientes, preferencialmente, com a ajuda do seu produto ou serviço.

2. Crie lead magnets

Os Profissionais de Marketing costumam utilizar lead magnets para motivar os seus clientes em potencial a executar alguma ação. Trata-se de uma oferta irresistível que oferece ao seu público-alvo acesso a algumas informações exclusivas (ebooks, whitepapers, templates, etc), em troca das suas informações de contacto.

3. Utilize formulários de subscrição

Crie formulários de subscrição e implemente-os no seu site ou blog visando transformar esses visitantes em leads. Ao criar o formulário, decida que dados serão cruciais para escolher mais à frente a abordagem certa para os clientes e partilhar o conteúdo mais relevante. Ao fazer isto, aumentará a probabilidade de converter esses leads em clientes.

4. Gere leads a partir do seu blog

Escreva artigos interessantes para iniciantes, como tutoriais ou guias “como fazer…”, com links para os seus produtos ou serviços. Otimize esses conteúdos e adicione casos de sucesso nos quais a sua empresa ajude a resolver os problemas de outras pessoas.

5. Escolha ferramentas promocionais

Decida como promover a sua empresa conforme o orçamento disponível. Pode fazer isso através de publicações pagas nas redes sociais ou anúncios PPC (custo por clique) no Google e noutros mecanismos de busca. A ideia principal da promoção nesta fase é permitir que as pessoas compreendam que a sua empresa pode acabar com a “dor do cliente”.

6. Direcione os seus esforços promocionais

Pense nas pessoas que podem estar interessadas nos seus serviços e nos problemas que pretendem solucionar com a ajuda de um produto ou serviço que a sua empresa disponibiliza. Partilhe as suas soluções com o seu público-alvo, com a ajuda de canais promocionais adequados e conforme o seu planeamento estratégico.

Como converter leads em vendas?

Antes de mais, coloque-se no lugar do cliente. Imagine a jornada de um comprador ideal e, com base nisso, crie um funil de vendas que facilite a transição do lead até o ponto de compra.

• Utilize dados comportamentais: crie diferentes buyer personas com base no comportamento do seu público-alvo. Essas informações fornecem insights sobre como mover grupos específicos de leads, do topo até o fundo do funil de vendas.
• Aposte no acompanhamento dos leads: forneça aos seus clientes em potencial informações úteis e relevantes, mostrando-lhes diferentes maneiras de lidar com as suas necessidades. Desenvolva a sua estratégia e envie campanhas para educar os clientes em potencial. Neste sentido, o Email Marketing será um excelente recurso para a sua estratégia.
• Invista na conversão de leads: ofereça ao seu potencial cliente uma oferta conforme a sua posição no funil de vendas. Nesta fase, use todas as alternativas que tem para concluir a venda. Por exemplo, é provável que as pessoas gastem mais dinheiro do que o habitual em algumas efemérides. Avalie oferecer algo especial ou um desconto extra para impulsionar a conclusão da jornada de compra.

Principais métricas para gerir os seus leads

Métricas relevantes desempenham um papel vital na sua estratégia, visto que fornecem uma visão mais profunda e holística do desempenho das suas equipas de Marketing e de Vendas. Dito isto, tenham atenção às seguintes métricas: Taxa de Conversão de Leads, Custo de Aquisição de Leads e Leads por Venda.

Taxa de Conversão de Leads

Esta métrica fornece informações sobre a qualidade da sua equipa de vendas no que respeita à conversão de leads em negócios reais. Se deseja melhorar a conversão de leads, necessitará de ter uma visão ampla do processo de vendas para fazer as melhorias necessárias.

• Como calcular a taxa de conversão de leads

Antes de calcular a sua taxa de conversão de leads, deverá definir as suas metas de conversão. Tenha em mente que a conversão de leads pode implicar diferentes comportamentos do potencial cliente — pode ser desde a subscrição da newsletter, partilhas nas redes sociais ou, até mesmo, pagar por um produto ou serviço.

Ou seja, somente após definir as metas de conversão de leads específicas para a sua empresa, saberá o que precisa de medir. Caso defina a conversão como sendo transformar um potencial cliente em cliente, a fórmula será:

Taxa de conversão de leads = Total de Conversões / Total de Leads x 100

DICA EXTRA: uma boa maneira de melhorar a sua taxa de conversão de leads é usar CTAs (calls to action) claras no seu site e noutras plataformas incluídas na sua estratégia. Os utilizadores devem saber exatamente o que esperar e o que fazer a seguir!

Custo de Aquisição de Leads

O custo de aquisição do lead pode ser definido como o valor que paga para obter um único lead. Para entender realmente esta métrica, terá de somar todo o dinheiro investido em ações de marketing, criação de leads e esforços de vendas. Isso inclui tudo, desde gastos com publicidade até contas de telefone e eletricidade.

• Como calcular o custo de aquisição de leads

Lembre-se: o primeiro passo é definir as metas do seu negócio. Mais especificamente, para determinar que receita visa gerar para o seu empreendimento nos próximos meses e no próximo ano. Depois disso, examine o histórico da sua empresa e observe a sua taxa de vendas:

Custo de Aquisição de Leads = investimento de marketing / número de leads

DICA EXTRA: quando souber que dinheiro gasta ao gerar um novo lead, poderá tomar decisões calculadas sobre onde concentrar os seus esforços de Vendas e Marketing. O seu objetivo final deve ser minimizar o custo para aquisição de leads.

Leads por Venda (LPV) 

A definição da métrica lead por venda (LPV) permite constatar a quantidade de leads necessários para que uma conversão ocorra e se gere uma venda para a empresa. Trata-se de outra forma de acompanhar a eficácia das suas campanhas no que diz respeito à angariação de clientes. Este valor pode ser encontrado a partir da seguinte fórmula:

Leads por Venda = Número de Leads / Número de Vendas

DICA EXTRA: uma das principais práticas para melhorar o desempenho das estratégias online é mapear a jornada da sua buyer persona e desenvolver soluções focadas no seu cliente ideal. Por isso, conhecer bem a sua buyer persona é fundamental!

Últimos apontamentos...

Para conseguir um processo eficaz na gestão de leads qualificados, deverá antes adotar uma mentalidade de marketing analítico. Analisar as principais métricas e determinar os KPIs certos será crucial para manter o foco nos crescentes problemas de conversão e a melhorar a taxa de conversão geral, apontando as modificações necessárias no seu planeamento estratégico.

Identifique o que os seus potenciais clientes precisam em cada estágio do funil de vendas, determine os seus principais objetivos e rastreie os KPIs fundamentais para o sucesso da sua estratégia. Por fim, reajuste todo o processo sempre que necessário até garantir que tudo está a ser executado com sucesso!

Acompanhe apenas métricas e KPIs relevantes para o seu negócio a fim de obter os melhores resultados.

Se a sua empresa é B2B ou B2C, com um modelo de negócio offline ou online, as suas métricas e KPIs irão variar. Portanto, deverá começar por entender quem são seus clientes e quais são os canais ideais para gerar mais leads.